振樺今年好壞消息夾雜，尤其第一季的財報公布後出乎意料的 EPS 數字使得不少網友都私訊來問我的看法。儘管由發言人 Rita 那邊也多少知道一些梗概，但能在股東會上親耳聽聽陳董的說明總是比較讓人感到放心，也因為這個原因我只好放棄也在同一天舉辦的茂順股東會（幸好 Blue 也親自跑了一趟南投，還可以多少聽聽他參加後的心得），至於也衝堂的中碳股東會，畢竟現在手上已經沒有多少中碳的持股，不然連續兩年沒參加去認識新的董事長跟財務副總實在也說不過去。
由於振樺電也進入 HC 的狩獵範圍，但因為他公務纏身沒辦法親自出席，事前就特別準備了勒勒長的提問清單交給我，洋洋灑灑、旁徵博引的內容讓我看了好生慚愧，不過也因為有他的這份提問單讓我省了不少準備時間（只是後來就得花更多時間在 PO 文上了...）。
今年因為我家女鵝已經參加完國中會考，想說要升高中也算是半個大人了，正巧他名下也有振樺電的持股（是他老爸我偷偷用他的壓歲錢買的）就利用這千載難逢的機會要他請假陪我跑一趟土城來參加振樺電的股東會見識見識，畢竟這可也是一種生活教育啊。
一樣因為新冠疫情的緣故，今年座位的安排非常特別，四個人坐一桌但上面用隔版隔出六個空位，中間還要留空，這樣的安排又比之前參加湯石、鉅邁的規格又更高一階。照例會議的進行都很順利，今年改選的新任董事中出現了之前就被媒體特別看重的華碩創辦人之一的沈振來先生，不過並沒有在現場看到本人（是說就算他本人有出現我應該也不認識...），而因為 HC 的提問讓今年陳董的回覆時間增加許多（咱家女鵝會後跟我說會議中講的東西比讓她頭痛的理化課更加頭痛），今年這場股東會沒看到過去總會出現的楊素美副總的身影，顯然已經完全退居幕後，而新任財務長顏佳怡則跟發言人 Rita 同桌，看外型就是一個做事幹練的人，只是表情看來嚴肅些，不像是很好親近的人 ^^!
會議後段幾乎都是陳董的回覆，偶而跟財報相關的問題會請財務長代為回覆，但... 因為這次陳董脫稿發言的情況似乎太多了，所以股東會結束之後我被要求不要公開錄音免得造成公司的困擾，在幾經權衡之下，我當下答應用文字轉述會中陳董發言的方式來表現，不過因為錄音要轉成文字實在太費時，畢竟我一方面要上班另一方面還要準備其他場股東會，幸好有位也參加這場股東會的好友願意協助我將錄音整理成文字，在此就謝謝這位不願張揚的好友 RY 囉～
以下黑色字體是 HC 所提問的問題，紅色字體則是陳董回覆後的整理（為了閱讀的流暢已有相當程度的改寫），藍色字體是我個人的觀點。
1. 近年發生很多重大事件，影響著全球總體經濟與產業變化，請問：
● 中美貿易衝突到現在，連動了很多產業與經濟變化，舉凡從匯率、關稅、貿易協議、供應鏈轉移…等，影響層面相當巨大，中美貿易戰從開始到現在也有一段時間了，公司在實質的經營上或是產業的變化上，是否有感受到實質的影響？或是在產業變化中，有看到新的機會出現？若有影響與機會各為何？
由於中美貿易戰是針對生產地而加徵關稅，而振樺主要生產都在台灣且整個集團在美國、歐洲、日本都有最後的組裝線所以不至於受到影響，況且也可能因為這個原因而有客戶改轉單下給振樺的機會。
整個 POS 產業的競爭受到中美貿易戰延伸到科技資訊的影響，原先有機會在國際市場崛起的二三線業者可能因為 POS 系統掌握過多重要營運資料而讓客戶有所顧忌，振樺因為是台灣品牌反倒可以從這樣的變化中獲取國際一線客戶的青睞。
但因為新冠肺炎疫情的影響，目前客戶對於資本支出都偏向保守，使得原先預計要導入的大型專案時程受到延誤，待疫情明朗化後應該可反應在營收表現上。
● 歐洲市場方面，也處於種種紛擾，包含法國黃背心運動、英國脫歐、德國經濟狀況不景氣，整個歐洲的也處於總體經濟下行，請問歐洲總體經濟對於公司在歐洲的業務是否會有衝擊？或是機會？
德國稅改在今年初正式定案，新的規定要求各營業場所必須全面導入 POS 以利國家能掌握稅收，這對德語系 POS 市場發展應該有正面助益
（孝話：以目前世界多國經濟受制疫情而衰退導致各國政府無不擴大補助來救經濟，未來這些錢恐將更倚賴稅收來償還，若德國的作法有明顯成效，可以預期會有更多國家起而效尤。）
● 另一個重要影響總體經濟的因素之一是：新型冠狀肺炎疫情，這波疫情造成大陸幾個城市封城，開工延後，並擴散至其他國家，各國的防疫啟動，直接影響物流、供應鏈與消費市場、旅遊業受重擊，但是應該也帶動了線上購物市場，請問對於公司是否也會帶來衝擊或是利益？影響的程度大約多大？公司在前幾季的毛利率正走過低點，逐步回升中，請問是否會影響毛利率與獲利的表現？
由於振樺跟國內其他 IPC 公司以代工模式為主的營運型態不同，身為品牌商受到疫情跟封城的影響比較直接跟快速
（孝話：代工為主的公司營收一樣會受到影響，但因為可以先出貨給品牌客戶，所以效應會往後遞延一兩個月）
旗下 Kiosk 與瑞傳主要的營收來自於幾個大客戶的大型專案，這些營收都由各國當地的子公司或經銷商直接銷售，今年三月下旬各國陸續封城使得這些產品都無法出貨，也因為出貨延遲的緣故造成營收出現明顯衰退，但因為這些手上的訂單並沒有被客戶取消，預期各國陸續解封後公司的營運就可以回到正軌。
● 越南與歐盟目前簽訂貿易協定 EVFTA、EVIPA，公司方面也有著墨在東南亞的經營，請問這個貿易協定，是否會牽動公司在東南亞與歐盟的策略布局？如果有，公司的策略為何？
越南與歐盟簽的這些貿易協定主要針對輕工業方面出口的產品，而不是資訊相關產品。此外振樺的產品在全球不同市場出口銷售都沒有關稅，所以影響有限。
● 在科技方面，5G產業的發展、半導體晶片在 EUV 的量產能力突破後，正迎向 5 奈米與3奈米的到來, 晶片的運算速度正急速增加、成本的下降與晶體體積的縮減、鋰電池的儲電單位容量大幅提升，正在引導某一些產業的改變與轉型，包含5G基地台的建置、通訊設備升級、網路內容串流服務業的竄起、電動車與自駕車時代的來臨…等，都可能導致該產業的洗牌與新興公司的竄起，公司也是在工業電腦應用領域的公司，請問隨著新科技的發展，就公司的觀察，是否也會帶動公司所在產業上的產業升級？變化或升級的方向與公司相對應的策略為何？
預期 5G 的興起會強化 IoT 並擴大 O2O 的各項運用，這部分也是振樺對於未來零售及服務主要著力的方向，公司認為趨勢的發展與振樺的願景是一致的。
2. 關於公司的產業問題，請問：
● 市調機構 Transparency 與 Technavio 的調查報告都指出，KIOSK 市場正高速成長，目前 KIOSK 市場的需求上，從客戶端的角度來看，客戶在選擇KIOSK機器的廠商與機器功能上，選擇購買廠牌與功能的關鍵因素為何？
(孝話：由於振樺電併購的 KIOSK Information System 做的就是 KIOSK，回覆的部分為了方便區隔，以下都以 KIS 代表這家公司，而 KIOSK 就是指這類設備，但為了尊重 HC，他的提問內容我就不予以調整)
關於 Kiosk 的需求客戶最首重客製化的部分。其他還包括產品設計實力、各類應用的 domain know-how、使用者經驗以及軟硬體整合的能力，振樺集團旗下 KIS 成立近 30 年，上述這些條件不但都具備且有深厚基礎。
除此之外，目前還結合 Banyan 的遠端監控軟體及 IBM 支援的場域維運服務，軟硬體的結合可確保終端營運商 98.5% 的正常營運時間。
● 公司在開發客戶的選擇上，是以開發何種類別的客戶為主？公司是否有研究，市占比公司大的公司與等級約略相等的競爭對手公司採取的經營策略與競爭策略為何？公司經營策略上與之相比的優勢與劣勢各為何？
補充參考連結：KIOSK 進入高速成長期，台廠搶搭起飛潮
Kiosk 目前的應用範圍極廣，包括：自助下單、自助報到、自助結帳 (Self Checkout)、自助票證、自助帳單支付、智慧物流櫃 (Locker)、智能化設備產品租賃及販售等等，KIS 的客戶分屬各項產業，包含零售、戲院、休閒娛樂產業、機場、電信、數位金融等等，且因為產品多具備高度客製化、高複雜度、重視使用者體驗並多為高單價，而其他大型 Kiosk 廠商多著重在進入門檻較低且無交易功能的數位看板市場，大多屬於相對標準化的產品，這類需求量雖具有較大規模不過價格競爭卻很激烈。
3. 公司從原本 POS 製造開始，透過併購 KIOSK 與瑞傳，跨入 IPC 與 KIOSK 系統，除了將營業擴大經營的領域外，並透過功能模組化、模組與周邊相容性，建立容易擴充與維護的系統，請問：
● 模組化後，功能也被標準化，雖具有擴充性，是否會影響其客製化的彈性？
目前振樺集團可提供客製化與模組化的 Kiosk 產品：美國 KIS 專注在客製化的產品上，而透過台灣總部提供的模組化零組件對於 KIS 在成本優化與縮短交期上有頗大的助益；振樺總部以模組化產品為主力，可透過現有全球的經銷商提供需求偏基本交易功能的中小型客戶。
● 雖然公司經歷併購後，因為一些因素導致毛利率與費用率受到一些波折，但是公司透過模組化、統一採購的策略，在成果上應會表現在成本的降低上，觀察毛利率的表現，公司的毛利率在 108 年第一季後緩步回升，但是若與公司的同業相比，其中：
■ 毛利率與營業利益率的部分，雖然公司在併購 KIOSK 後，大幅衰退，但是觀察同業的飛捷，毛利率與營業利益率的衰退幾乎是同樣的時間點，公司的毛利率在近幾季回升，飛捷也是處於回升階段，甚至已過他自己毛利率的高點，請問在併購的因素之外，影響毛利率表現的主要外在產業環境因素為何？公司提升毛利率主要的核心策略為何？
振樺在併購後的毛利變化主要是因為產品組合與併購溢價攤銷所造成。若以相同標準比較，整個集團去年毛利率 34.8%，相比 2018 年第一年完整合併的年度毛利率 32.4% 大幅提升 2.4 個百分點，毛利率表現已有顯著進步。若單看振樺 POS 的部分其實仍維持併購前優異的毛利率表現。而 KIS 這兩年還處於營運調整期，毛利率因不同專案與營收規模而有程度不等的影響，不過去年已回升至正常水準。
瑞傳自合併以來，毛利率表現因有集團綜效而逐步顯現，已經顯著提升了約 7 個百分點。未來待 POS 與 Kiosk 這兩大產品線逐步回到成長軌道，在達到營業規模與服務搭載率提升之後的情況，相信合併毛利率表現會有進一步改善。
■ 公司在併購後，公司成立 GCO，將各集團的業務整合，請問整合的核心策略為何？目前是否有具體的實績可以說明？
GCO 的成立主要是為了主導三大事業體市場、供應鏈與產能上的整合，預期效益將出現在讓新獲客戶有同時採購三大產品線之機會、可共同採購與模組化零組件，並推升毛利率成長與縮短產品交期。
在解決方案方面，去年 GCO 主導美國軟體商 Banyan Hills 的遠端監控合作，主要在強化 Kiosk 現有平台，達成 Kiosk 能穩定確保終端設備 98.5% 正常運行時間。
而在市場策略上，GCO 於今年第一季主導與 Lenovo 成立合資公司，主要目標為全球前 500 大營運業者服務自動化需求，可望能有效提升振樺在國際市場的能見度跟全球市佔率。
與此同時，GCO 也邀請華碩創辦人之一的沈振來先生加入振樺董事會，透過沈先生豐厚扎實的產業經驗，將能協助振樺集團優化供應鏈，及安卓平台的相關佈局，而沈先生的新創公司 iMotion 也與瑞傳於通路及製造上展開合作。
■ 振樺電、瑞傳、KIOSK 整併為一個新集團，但是原各自公司都擁有各自的工廠、業務與研發人員，是否會有重工的資源浪費疑慮？公司是否考慮讓工廠與研發單位各自統一成專門的事業單位，各集團留下業務單位與特殊的研發單位，並透過公司的零件模組化與統一採購效益，是否會對集團的效益有更大的加乘效果？
這三間公司各有自己擅長的領域：振樺專注在標準系統產品、KIS 的強項是機構設計製造、瑞傳則著重在板卡與軟體，彼此互不衝突，且能於整體解決方案上達到互補。
4. 公司的年報中，提到集團的重點發展方向，服務業物聯網平台、O2O solution + IoT infrastructure、Field Managed Service，另外新聞中也提到公司也能搭配軟體與服務搭上訂閱經濟的浪潮，請問：
● 公司為提供客戶遠端監控與維運服務，與物聯網軟體商 Banyan 與 IBM 簽約合作，在目前公司的經營商業模式上，是否可以解說一下，公司與策略廠商運作與合作的模式為何？利潤認列的方式為何？
振樺透過 Banyan 的 RMS 平台整合集團軟硬體及週邊，可更進一步提供場域維運服務，統包客戶軟硬體監控與管理需求。並可在狀況發生時，客服中心與監控單位立即掌握問題根源，於遠端修復或步指派 IBM 及其他維護工程師協助排除，即時資訊可大幅提升維護效率，確保重要的營運設備達到 98.5% 的正常運行時間，減少故障造成客戶的損失。
也就是整個振樺集團可以在自助服務解決方案上提供差異化優勢：除了賣硬體，還可以負責客戶維持硬體正常營運、與客戶共同討論使用經驗並做進一步的改善、還可與客戶共同研發下一世代解決方案。
服務合約及經常性營收由會振樺認列，Banyan 白牌軟體授權與維修人員的派遣費用則列為服務成本。
● 從接單設計、產品生產、客戶端安裝與售後服務，公司精進的經營下，與公司以前比較，公司在何種客戶領域變得更有競爭力？在公司近幾年策畫的經營藍圖與努力的提升整體戰力表現上，在眾多的經營指標中，公司是否認為有何具有代表性的指標可以分享，公司在這幾年的經營藍圖策畫與努力的成果？
振樺以代表本業營運現金創造能力的 EBITDA 以 15% 為目標 (去年 14.8%)；瑞傳自整合以來毛利率已經提升 7 個百分點，並取得全球一線晶片廠嵌入式測試平台長單；能與 Lenovo 成立合作公司則驗證了振樺在服務業物聯網的策略地位，並據此取得進軍世界前 500 強的門票。
振樺的 POS 平台實力與 KIS 於自助服務的應用已累積多年的經驗，可以預期疫情後有充分的實力進軍自助結帳市場。
● 公司的同業競爭者，在這一個領域，採取的商業模式為何？公司與之相比的優勢為何？
振樺採自有品牌、系統、直接經營市場的方式經營，在所屬的產業生態系中有堅實的基礎與絕對優勢提供遠端監控與維運服務，可提供完備的端到端解決方案，同時能掌握終端客戶; 而以代工為主的製造廠商，大多不是整機製造，也沒直接面對終端市場，相對難以主導零售服務業場域整體的解決方案。
● 公司在訂閱經濟方面，新聞中提到是在場域維運服務的部分，這部分合約簽訂的佔比目前大約是佔營收的比重約為多少？主要會簽約的客戶業態，是以何種行業別為主？對客戶而言，有簽約與沒有簽約，營運的方式有何差異？以客戶的觀點，吸引客戶簽約最大的核心利益為何？
目前以自助服務具有較成熟的場域維運服務模式，經常性服務比重約為 KIOSK 營收的 20% 以上。
● 未來是否有機會將訂閱經濟的事業擴大？比如機種改簽月租式的合約、後台或是網路資訊平台的服務管理與維護的服務費用…等？
受限於振樺目前的規模，除了台灣市場，在海外還難以單獨承作租賃業務，但未來若透過 Lenovo 的資源確實有機會改以租賃模式主攻全球前 500 大零售服務業的客戶。
補充參考連結：自助服務正紅！全球第五大POS品牌振樺，搶吃物聯網訂閱經濟大餅
5. 公司與聯想合資公司，請問：
補充參考連結：振樺電、聯想 合攻物聯網
● 公司與聯想合資公司是因遇到何機緣，促成這一次的合資案？
主要由 GCO 策略規劃主導成立，因振樺已具備服務一線大廠的能力，也已有重要專案持續在耕耘，不過完整補足全球服務之基礎建設是加速拓展一線市場的重要條件，而 Lenovo 早已掌握國際大型企業客戶也在積極拓展物聯網市場，故雙方皆認同服務業物聯網為未來發展的重要方向，雙方在資源上具備互補優勢。
● 新聞中提到，公司與聯想合資公司，將以 POS（端點銷售系統）與自助服務設備 KIOSK 為核心，加上瑞傳的樂透、博弈機等產品，鎖定全球 500 強零售及服務場景的線上、線下整合應用方案，目前已經有案子在耕耘，公司，新聞中提到已有案子在耕耘，請問是哪一方面的業務？新合資公司的經營策略上，會先主攻何區域與何類型的客戶？
主要以 POS 及 Kiosk 為基礎，已經展開 Self Check-Out 類的產品規。目前正在耕耘的是亞洲與南美零售與餐飲龍頭，規模都是振樺原有通路客戶的 10 倍大左右，未來會以全球前 500 大為主要重點客戶。
● 去年聯想集團創辦人柳傳志卸任「聯想控股」法定代表人，並且不再擔任公司董事，國進民退的傳言甚囂塵上，請問聯想是否屬國企？這對於推動大陸市場是否有助益？
振樺此次合資的對象是 PC 龍頭聯想集團 ( 電腦 ) (SEHK:992) ，並不是另一上市公司聯想控股。聯想電腦以當初收購的原 IBM 業務及團隊為基礎，屬全球化的公司，且合資公司的主要目標市場並不是中國市場。
● 這股權比例聯想 65% 與公司 35%，這比例當初考量為何？聯想與公司未來角色扮演為何？地點設在香港考量為何？因為聯想也是 IT 製造商，新公司銷售公司自有品牌 Posiflex 產品，聯想是否會進入代工供應鏈？
聯想於合資公司扮演的角色為解決方案的整合者，主要是向全球前 500 大客戶推廣振樺產品。可以將合資公司視為振樺的一個重要經銷商，由振樺提供產品，共同享有相關營收及利潤，而在角色分工上聯想負責服務及經銷，因此合資公司由聯想主導，但是客戶端則是共同面對。
6. 公司的集團公司中：
● 瑞傳公司併入集團後，去年在醫療設備與資料中心取得斬獲，在去年墊高基期的情況之下，今年的展望為何？
在今年年初疫情還沒爆發前展望相當正向，不過目前受疫情封城影響，整體局勢還不明朗。
● 併購 KIOSK 並經過一段時間的整頓，KIOSK 的經營模式與以往是否有何不同？新聞中提到公司的 KIOSK 在今年會是3大事業群中成長速度最快的事業部，新聞中也提到，飛捷的 KIOSK 事業估計今年會從 1% 的營收占比拉升至 5%，請問公司目前掌握到的產業前景，是否已同樣有看到產業快速成長的趨勢？
KIS 的核心在產品設計能力、domain know-how 甚至還有能力由遠端監控與場域維運，這些與代工廠的特性並不同。
7. 有看到目前產業趨勢中，終端的客戶從一個傳統的餐飲服務業，透由投資科技公司，逐漸轉型，透由科技連結終端客戶與服務，對公司而言，這種業界趨勢的改變，客戶是否會自己切入公司這一種專業的領域並客製化客戶自己所需的服務架構，進而威脅到公司？或是這提供了更佳合作與發展的機會？
補充參考連結：用大數據賣大麥克！麥當勞1年投資3家科技公司，改造了哪些事？
這類大型運營商大多還是投資軟體公司而非硬體製造，而客戶主導軟體將對以硬體為核心的品牌例如 HP 與 Posiflex 較為有益，過往強勢軟體綁硬體的同業 NCR、Toshiba 較可能面臨競爭上的劣勢。也正因為這原因，振樺才有受邀參與數個國際一線運營商標案的機會。
8. 關於所得稅率的部分，請問：
● 這幾年公司的按法定稅率計算之所得稅大幅上升至 34.56%，請問這部分的稅率拉高的主要原因為何？
● 如果要估算公司今年的所得稅率，大略要用多少所得稅率來估計？
2019 年排除非實質費用(因為併購對應產生的溢價攤銷以及需支付的特別股股息)後的有效稅率是 23.7%。
9. 回顧過去與未來展望：
● 新聞中提到，公司第一季的營收受到線材與電源供應器斷鍊影響、還有客戶遞延訂單，公司未來在零件供應鏈的管理策略為何？
在今年初公司本來對未來的展望相當樂觀，沒想到疫情蔓延導致出現供應鏈斷鏈還有封城的狀況，使得出貨與運輸流程備受考驗，目前振樺在手訂單並沒有被客戶取消的情況，不過還是要看各市場接下來的回復狀況，相信接下來的營運會逐步明朗。
● 以目前公司接單的能見度而言，公司預估今年的營收大約或落在何區間？
去年振樺集團旗下三大事業體都掌握指標性長期大型專案，也都在去年完成初步先行導入，今明兩年視各市場恢復運行狀況，應該有機會分階段完成大規模量產。
目前公司手上跟國際一線大廠接洽的專案仍持續進行中，與聯想成立的合資公司也會積極往亞洲與南美零售餐飲服務耕耘，這些任一專案規模都是原有通路客戶的 10 倍大，若順利攻下將對振樺原有營業動能有非常大的助益。
（孝話：聽得出來振樺對於跟聯想合資成立的公司有很高的期待，從聯想的角度來看，為了跟 HP 互別苗頭，如果要完全自己從頭開始搞 POS 跟 Kiosk 勢必得花不少時間，若想跟其他 POS 大廠合作，因為這些本身都已經在市場上有相當的品牌優勢，且跟聯想的互補程度不高，也正因為振樺的條件完全符合聯想的佈局，後續雙方合作的成果將非常關鍵，如果一切順利也許聯想會取代云拓成為振樺的大股東，畢竟從私募基金的立場來看，能在最好的時機 Cash out 是最主要的目的）
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